Interim Management Solution - Rozwiązania zarządcze dla branży motoryzacyjnej

Lejek sprzedaży. Co to znaczy, czy warto i dlaczego tak?

Lejek sprzedaży jest istotnym elementem każdego procesu sprzedaży. Ma wpływ na efektywność działań sprzedażowych i marketingowych firmy. Pozwala także uporządkować wiele czynności w ramach procesu sprzedaży. Czym jest lejek sprzedaży? Lejek sprzedaży to tak naprawdę nic innego jak droga pozyskania klienta, strategiczne spojrzenie na jego ścieżkę...

Dealer Przyszłości

Nowo powstały oddział lub połączone organizacje wymagają profesjonalnego zarządzania od samego początku ich istnienia. Menedżerowie IMS zarządzają zmianą z wykorzystaniem autorskiej koncepcji Dealer Przyszłości.

STRATEGIA

LUDZIE

PROCESY

NARZĘDZIA

PROCESY

NARZĘDZIA

FINANSE

ZARZĄDZANIE OPERACYJNE

Lejek sprzedaży. Co to znaczy, czy warto i dlaczego tak?

Lejek sprzedaży jest istotnym elementem każdego procesu sprzedaży. Ma wpływ na efektywność działań sprzedażowych i marketingowych firmy. Pozwala także uporządkować wiele czynności w ramach procesu sprzedaży.

Czym jest lejek sprzedaży?

Lejek sprzedaży to tak naprawdę nic innego jak droga pozyskania klienta, strategiczne spojrzenie na jego ścieżkę zakupową. Lejki sprzedażowe pozwalają ustrukturyzować działania departamentów sprzedaży i marketingu w zależności od tego, na jakim etapie zakupowym znajduje się potencjalny klient.

Proces sprzedaży to natomiast wszystkie działania wykonywane przez zespół sprzedaży w celu domknięcia transakcji z potencjalnym klientem.

Czy potrzebuję lejka sprzedaży?

Działanie przy ograniczonych zasobach jest znane wielu mikroprzedsiębiorcom, start-upowcom, ale także właścicielom małych firm. Co jeśli moja firma zatrudnia tylko jednego handlowca? A co, gdy nie zatrudniam handlowców w ogóle, bo działam w branży e-commerce? Czy nie szkoda czasu i zasobów na przygotowywanie lejka sprzedaży?

Wręcz przeciwnie. Każda branża czy grupa produktowa charakteryzuje się określoną ścieżką klienta. Ścieżką, przez którą klient przechodzi w procesie poszukiwania produktu czy usługi, od momentu braku świadomości o istnieniu potrzeby, przez wzrost zainteresowania, do decyzji o zakupie i późniejszego dbania o już pozyskanego klienta.

Lejek sprzedażowy pozwala na uporządkowanie całego procesu sprzedaży i spojrzenie na działania marketingowego z szerszego punktu widzenia. Gdy rozumiemy, na którym etapie lejka trafia do nas klient, jesteśmy w stanie lepiej kierować kolejne działania w jego kierunku, aby efektywnie doprowadzić do sprzedaży.

Lejek sprzedaży jako narzędzie planistyczne

Zrozumienie ścieżki klienta i zobrazowanie jej w formie lejka sprzedaży daje bardzo dobry wstęp do rozpoczęcia planowania działań marketingowych. Klient na każdym etapie lejka ma od marki inne wymagania. Dlatego na każdym z etapów kieruje się do niego inne działania sprzedażowe i marketingowe.

Dodatkowo lejek stanowi świetne narzędzie planistyczne dla strategów. Lejek sprzedaży może funkcjonować jako podstawa do wyznaczania celów dla działów sprzedaży i marketingu. W jaki sposób? Należy na lejek spojrzeć do góry nogami (stworzyć tzw. reverse funnel, lejek odwrócony). Patrząc na średnie poziomy konwersji z przeszłości jesteśmy w stanie określić ilu potencjalnych klientów należy wygenerować na poprzednich etapach ścieżki zakupowej.

Dajmy na to, że potrzebujesz sprzedać swój produkt równo 100 klientom. Załóżmy też, że poziom konwersji ze środka lejka (MoFu) w stosunku do dolnej części lejka (BoFu) wynosi 5%. Czyli, aby osiągnąć taką sprzedaż, to w środkowej części lejka musi znaleźć się 2000 potencjalnych klientów. I voilà. Mamy cel dla działu marketingu.

Lejek sprzedaży jako narzędzie analityczne

Lejek sprzedaży służy marketerom i sprzedawcom również w celu monitorowania skuteczności prowadzonych działań. Umożliwia poznanie efektywności na każdym z etapów ścieżki klienta i wybór najefektywniejszych form komunikacji z potencjalnym klientem. Ale nie tylko. Dzięki analizie lejka można dowiedzieć się również, na którym z etapów lejka odpada nam najwięcej klientów. Wykorzystuje się do tego różnego rodzaju mierniki efektywności – np. konwersje.

Różne koncepcje lejka sprzedaży

ToFu, MoFu i BoFu czyli najszersze ujęcie lejka sprzedaży

Lejek sprzedażowy musi być dostosowany do branży i ścieżki klienta. Mówiąc wprost ciężko znaleźć rozwiązanie typu “one size fits all”. Jednakże jeśli spojrzymy na lejek sprzedaży najogólniej jak się da, to można go podzielić na trzy zasadnicze etapy:

  • Top of the Funnel (ToFu) – czyli “góra lejka”
  • Medium of the Funnel (MoFu) – czyli “środek lejka”
  • Bottom of the Funnel (BoFu) – czyli “dół lejka”

ToFu

W górnej części lejka komunikacja powinna być kierowana do jak największej liczby potencjalnych klientów. Celem tego etapu ścieżki klienta jest wygenerowanie dużego ruchu i uświadomienie potencjalnym klientom naszej obecności na rynku.

Należy jednak pamiętać, aby nie przesadzić ze zbyt szerokim targetem – warto dobrać odpowiednią grupę docelową zbudowaną na podstawie utworzonych wcześniej person marketingowych.

Nasze działania w ramach ToFu powinny skupiać się na przyciągnięciu uwagi klienta reklamą oraz uświadomienie mu potrzeby posiadania naszego produktu. Chcemy go zanęcić, zasadzić kiełkujące ziarno, wzbudzić jego zainteresowanie i pożądanie, powoli budować historię i prowadzić przez kolejne etapy lejka.

MoFu

Na środkowym etapie lejka sprzedaży klient oswaja się z treścią naszych komunikatów oraz wstępnie interesuje się naszym produktem/usługą. Co należy podkreślić, jeszcze nie jest stanowczo zdecydowany na zakup. Na razie rozważa różne możliwości, bada rynek pod kątem alternatywnych produktów, porównuje ceny, dostępność i parametry produktów.

Nasze działania w MoFu muszą udowadniać eksperckość w danej dziedzinie. Musimy zapewnić klienta, że to właśnie nasz produkt rozwiązuje jego problem.

BoFu

Na ostatnim etapie lejka sprzedaży następuje pozyskanie hot leadów (klientów gotowych na zakup) oraz sam zakup produktów/usług. Jest to moment krytyczny, często bagatelizowany przez marketerów i sprzedawców. Istnieje przekonanie, że nie chcemy już zarzucać potencjalnego klienta kolejnymi treściami, że uświadomił sobie już istnienie naszego produktu wystarczająco dobrze, by podjąć decyzję, na którą czekamy – zakup. A to błąd, bardzo często właśnie na tym etapie klienci idą do konkurencji, bo nie otrzymują stymulacji do zakupu.

W BoFu należy postawić na jasne CTA i zachęcanie do zakupu. Naszym nadrzędnym celem jest, aby potencjalny klient dokonał transakcji. Podajmy mu nasz produkt na tacy. Nie pozwólmy, aby zrobił to za nas ktoś inny.

AIDA, AISAS, czyli bardziej konkretne podejścia do etapów lejka sprzedaży

Podczas gdy podział lejka sprzedaży na trzy etapy jest dobrym początkiem do rozmyślań o ścieżce klienta, to jest kilka modeli, które nieco bardziej konkretnie podchodzą do podziału etapów zakupowych potencjalnego klienta.

AIDA

Pierwszym z modeli, jest model AIDA. Składa się on z czterech etapów:

  • Awareness (Świadomość) – pierwszy krok mający na celu przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta i uświadomienie mu potrzeby posiadania naszego produktu
  • Interest (Zainteresowanie) – gdy konsument będzie świadomy istnienia produktu, należy pracować nad wzbudzeniem u niego zainteresowania
  • Desire (Pożądanie) – gdy klient wykaże zainteresowanie naszą grupą produktową naszym nadrzędnym celem jest sprawienie, by pragnął naszego produktu
  • Action (Zakup) – ostatnim działaniem jest skłonienie konsumenta do dokonania transakcji
aida e1634550302419 1024x937

Jak widać zasada powstania modelu jest podobna co ToFu, MoFu i BoFu – od ogółu do szczegółu. Każdy z etapów odpowiada konkretnemu stanowi, w którym znajduje się nasz potencjalny klient.

AISAS

Model AISAS powstał na bazie modelu AIDA. Składa się z pięciu etapów:

  • Attention (Przyciągnięcie uwagi)
  • Interest (Zainteresowanie)
  • Search (Poszukiwanie)
  • Action (Zakup)
  • Share (Recenzje, opinie)

Model AISAS bierze pod uwagę aspekt pozakupowy, czyli dzielenie się opinią. Etap jakże istotny w czasach natychmiastowego obiegu informacji w mediach społecznościowych i wśród znajomych.

Dopasowanie lejka do branży

Model jak wszyscy wiemy jest tylko modelem i w rzeczywistości nie zawsze musi się sprawdzić. W niektórych przypadkach zastosowanie któregokolwiek z modeli lejka sprzedaży może być niewystarczające.

Niektóre branże charakteryzują się bardzo długą lub bardzo krótką ścieżką zakupową. Ten fakt zdecydowanie wpływa na działania w ramach poszczególnych etapów. Bardzo ważne jest poznanie zachowań klienta i określenie tego, jaką drogę przemierza on w celu zakupu danego produktu czy usługi.

Na przykład ścieżka zakupowa w B2B jest zazwyczaj dłuższa niż w B2C. Zakup wiąże się z większymi wydatkami oraz wymaga namysłu. W proces decyzyjny zaangażowanych jest też dużo więcej osób.

Jednakże i w B2C różnice pomiędzy branżami są istotne. Inaczej wygląda ścieżka zakupowa klienta decydującego się na szampon za 10 zł, a inaczej na samochód za 100 000 zł. Różnice istnieją zarówno pod kątem liczby punktów styku z marką, jak i długości trwania każdego z etapów lejka. Gdy w przypadku szamponu obsługa posprzedażowa ma niewielkie znaczenie, to w przypadku samochodu odgrywa ogromną rolę (serwis, ubezpieczenie itd.).

Blog dla dealerów samochodowych

Udostępnij post:

Facebook
LinkedIn

Obserwuj nas:

OFERTA

Poznaj obszary współpracy

ZARZĄDZANIE
ORGANIZACJĄ

ZARZĄDZANIE
ORGANIZACJĄ

PROGRAMY ROZWOJOWE
I WDROŻENIOWE

BUDOWA
GRUP DEALERSKICH

PROGRAMY
SUKCESYJNE

PLATFORMA
"ZNAJDŹ MENEDŻERA"

BUSINESS DRIVE
SOLUTION

Formularz zapytania