Dealerzy mierzą się na co dzień z wieloma wyzwaniami dotyczącymi raportowania biznesowego – dane rozproszone w wielu systemach, rozbieżne wyniki w raportach czy brak definicji wskaźników procesowych.
Wszystko to powoduje, że aktywne zarządzanie wynikiem „tu i teraz” oraz jego prognozowanie są często utrudnione.
Przygotowaliśmy 4 najczęstsze wyzwania dotyczące raportowania i sposoby, jak sobie z ni
1. Utrudniony dostęp do danych rozproszonych w wielu systemach.
Zarządzanie salonem motoryzacyjnym jest złożonym tematem. Realizacja celów biznesowych wymaga aktywnego kształtowania wielu wskaźników, których odpowiedni poziom warunkuje sukces rynkowy. Niestety dane biznesowe w punkcie dealerskim są bardzo rozproszone – DMS, CRM, BMS, systemy księgowe to tylko niektóre lokalizacje wskaźników dot. salonu i serwisu.
Skutkuje to często negatywnymi konsekwencjami:
▪ brak jednolitego raportu zarządczego
▪ rozbieżność danych w raportach cząstkowych
▪ nieregularna analiza wyników
▪ niewykorzystanie pojawiających się szans
▪ przeoczenie sygnałów ostrzegawczych.
Jak temu zaradzić?
Kluczowe jest zgromadzenie najistotniejszych informacji w jednym narzędziu, które:
▪ prezentuje dane w przejrzystej formie
▪ umożliwia rzetelną ocenę sytuacji
▪ jest podstawą do szybkich działań biznesowych.
2. Brak zestawienia wyników z celem i benchmarkiem rynkowym.
Jednym z głównych zadań salonu i serwisu motoryzacyjnego jest realizacja zyskownej sprzedaży. Poziom celu sprzedażowego jest zazwyczaj dokładnie określony, najczęściej w uzgodnieniu z importerem. Jednak to, czy zostanie on osiągnięty zależy od realizacji wielu celów cząstkowych we wszystkich działach organizacji i na różnych etapach ścieżki klienta. I tu zaczynają się wyzwania.
Często bowiem cel sprzedażowy nie jest odpowiednio kaskadowany na działy i procesy. Trudno wówczas odpowiedzieć na pytanie, czy np. 200 szans sprzedażowych to wynik odpowiedni czy nie. Albo czy dana liczba godzin serwisowych na mechanika prowadzi do realizacji celów działu serwisu.
Dlatego niezwykle istotne jest przełożenie celów organizacji dealerskiej na wskaźniki procesowe i efektywnościowe, których wykonanie zapewni realizację celów głównych.
Oprócz celów biznesowych, warto posługiwać się również tzw. Złotym Standardem, który określa poziom osiągany przez najlepszych w branży i pozwala zidentyfikować dodatkowy potencjał wzrostu.
3. Pasywne zarządzanie bieżącym wynikiem.
„Nie mierzysz, nie zarządzasz” brzmi znane powiedzenie biznesowe. W złożonym procesie, jakim jest prowadzenie salonu i serwisu dealerskiego, należy jednak powiedzieć więcej: „Nie mierzysz codziennie, nie zarządzasz aktywnie”.
Tymczasem ze względu na obiektywne wyzwania raportowe, zdarza się, że dealerzy koncentrują się na analizie jedynie wybranych wskaźników, która dodatkowo przebiega nieregularnie (i często ma miejsce głównie pod koniec miesiąca).
Brak bieżącego analizowania KPI może prowadzić do niewykorzystania pojawiających się szans i przeoczenia sygnałów ostrzegawczych. To natomiast wpływa bezpośrednio na końcowe wyniki: sprzedaż, udział rynkowy i zysk.
4. Ograniczone prognozowanie.
Prawdziwym kunsztem biznesowym jest wiedzieć nie tylko, ile sprzedaliśmy do dziś, ale również, ile sprzedamy na koniec okresu, np. danego miesiąca.
Do efektywnego zarządzania nie wystarcza jedynie bieżąca analiza kluczowych wskaźników – ważne jest również umiejętne prognozowanie przyszłych wyników i tendencji. Pozwala ono określić, czy realizujemy dany wskaźnik w odpowiednim tempie wraz z upływem czasu. Umożliwia również szybkie podjęcie działań naprawczych, jeśli prognoza jest niższa od celu i zapobieganie niekorzystnym konsekwencjom biznesowym, jak np. niewłaściwy poziom zapasów, niewystarczająca przepustowość serwisu itp.
Podstawową metodą prognozowania jest tzw. run rate, czyli wyliczanie wyniku na koniec miesiąca z wykorzystaniem średniej dziennej za dotychczasowy okres.
Narzędziem, które nadaje się do tego idealnie jest aplikacja Business Drive Solution, która obok aktualnego wyniku przedstawia prognozę na cały analizowany okres.
